时代商学院研究员陈佳鑫

　　10月9日，证监会官网公布杭州申昊科技股份有限公司(以下简称“申昊科技”)预披露更新招股书，其拟登陆创业板。

　　招股书显示，申昊科技主要为电力系统提供电力设备的智能化监测产品，主要产品包括智能机器人、智能电力监测及控制设备等。

　　据悉，这已经是申昊科技第二次冲击IPO。2018年7月17日申昊科技就已经上会过一次了，然而因过度依赖大客户国网浙江等问题而被发审委否决。

　　关于大客户国网浙江，时代商学院还发现一个有意思的点，国网浙江近几年逐渐改变采购方式，从申昊科技购买设备改成从第三方企业租用设备了，申昊科技究竟是如何应对这种重大变化的呢？这种变化会不会带来隐患？

　　10月12日，时代商学院就此问题向申昊科技发函调研，但截至10月14日发稿，申昊科技仍未作回复。

　　“依赖大客户”症严重

　　2018年7月17日，证监会发审委审议了5家企业的IPO申请，其中2家企业被否决，申昊科技就是其中一家。

　　彼时，发审委质疑的是：申昊科技报告期内直接及间接来自客户国网浙江的收入金额及占比较高，对国网浙江是否存在重大依赖？与国网浙江是否存在关联关系和其他利益安排，交易价格是否公允？合作是否具有稳定性和可持续性？能否采取公平、公开的手段独立获取国网浙江的业务？

　　为何证监会紧抓客户国网浙江的问题不放呢？

　　因为长期以来申昊科技对国网浙江的销售比例实在太高了。2016—2017年，申昊科技直接间接来自国网浙江的收入比例分别为94.58%、90.31%，比例都在90%以上。

　　不夸张地说，申昊科技基本就是靠国网浙江养活的。

　　那么一年后卷土重来，有信心二次冲击IPO，申昊科技是否解决了这一问题呢？

　　招股书数据表明，似乎并没有。

　　虽然从2017年的94.58%降低到2018年的88.41%，但降幅并不明显，显然没有摆脱对国网浙江的依赖。更何况2019年上半年，比例又上升到93.38%。

　　10月12日，广州一位投行人士向时代商学院表示：“对大客户销售占比过高，会导致企业抗风险能力较差，企业的经营甚至生死都掌握在大客户的手中，大客户打个喷嚏，公司都得抖几抖。一旦大客户终止与公司的合作，公司很可能瞬间瘫痪。当然这种情况可能性比较小，更多的情况是大客户减少采购量或者更改合作方式，这也会导致业绩的明显波动。这类大客户企业未来经营的变数很多，可续性存疑，而这正是发审委非常关注的点。”

　　这不，变数就来了！

　　由买变租

　　招股书披露，报告期内大客户国网浙江逐步开展以租赁方式获取电力设备，替代以往的直接购买。

　　根据中国电力新闻网的报道，国网浙江此举的背景是在改革创新和能源转型的大格局下，国家电网公司开启建设具有卓越竞争力的世界一流能源互联网企业新征程，全面勾画深化改革路线图，大力推进电力体制改革和国资国企改革落地见效，持续释放改革红利。

　　大客户要创新变革了，不买设备要改成租赁了，让我们来看下申昊科技如何应对。

　　招股书称，此后申昊科技相关设备由具备实力的企业采购后租赁给国网浙江，这些企业包括华云信息、许继集团等，有些类似融资租赁。    　　因此，申昊科技直接销售给国网浙江及其子公司的收入占比由2016的45.79%下降到2019年上半年的1.04%。

　　申昊科技也算是厉害，直接引入第三方企业，最终还是顺利把设备销售出去了。但销售对象发生了改变，由此可能带来一些不确定性。

　　这种销售形式的重大改变也引起了证监会的关注，证监会在9月12日的反馈意见中提问：此种销售形式是否符合行业特征、是否具备商业合理性？